Sei un bravo negoziatore?

Te lo chiedo così, a crudo, senza preamboli né frasi ad effetto che possano introdurre il mio pensiero di oggi con un approccio puramente poetico.

Questa volta vado dritta al succo e mi aspetto una risposta rapida nella tua testa, senza troppe riflessioni o esami di coscienza.

Certo che lo sono, altrimenti non avrei clienti per la mia attività e avrei già chiuso baracca e burattini da un pezzo!”

Concordo. Ma io non ti ho chiesto se sei un negoziatore, io ti ho chiesto se sei un bravo negoziatore.

Sì, perché la chiave di volta è tutta qui: nella capacità di scendere a compromessi con il tuo target senza rimetterci troppo o guadagnarci poco.

Così, dopo che ti sei risposto a bruciapelo in modo affermativo, ti guido verso una riflessione più approfondita per comprendere se possiedi davvero le competenze giuste per condurre una negoziazione di successo.

Innanzitutto mi preme chiarire un punto: non si negozia solo per vendere, non nel senso stretto del termine.

Chiaro che alla base debba esserci uno scambio, ma non necessariamente deve scaturirne una transazione di denaro.

So perfettamente che il termine negoziazione ha una declinazione anche politica e istituzionale, ma non mi sto riferendo neanche a questo, voglio rimanere sempre nei confini della tua azienda.

Il discorso è molto più complesso di quanto immagini, perché in realtà lo “stile di negoziazione” varia in base al target che intendi approcciare: clienti/consumatori, stakeholders, dipendenti, fornitori e quanti possono influenzare l’andamento della tua azienda.

Non potrai certo porti allo stesso modo quando stai per chiudere un contratto con un potenziale cliente, rispetto a quando, invece, dovrai chiedere uno sforzo in più ai tuoi collaboratori per raggiungere un obiettivo importante, in tempi stretti. Comprendi bene che siamo su due livelli completamente diversi, per cui servono competenze specifiche.

In ogni caso le regole del gioco hanno un minimo comune denominatore a prescindere dalla finalità della trattativa, del risultato che si intende raggiungere e del target a cui ti stai riferendo. Queste ti serviranno a orientare meglio il tuo approccio, mettendo in atto strategie di base universalmente valide nel complesso mondo della negoziazione aziendale.

Ecco quali sono gli step fondamentali per sperare di uscirne vincente dalla tua negoziazione:

  1. ESSERE PREPARATI. Senza trascurare alcun dettaglio. Forse questa è la fase più delicata di tutto il processo, la base su cui costruire tutta l’impalcatura della tua trattativa. È nel momento preparatorio che si gioca il 50% del risultato. In questo primo passaggio dovrai porti domande del tipo: qual è il mio obiettivo negoziale? Possiedo tutte le informazioni necessarie? So già quale potrebbe essere l’alternativa in caso di mancato accordo? Chi è il mio interlocutore? E infine, quale strategia dovrò adottare?
  2. FISSARE I LIMITI E SAPERE QUANDO FERMARSI. Questo dovrai stabilirlo a priori, altrimenti corri il rischio di cadere in un vortice da cui non riesci più a uscire o degenerare in un inutile braccio di ferro. Giocare al rialzo o al ribasso fino a veder capitolare il tuo interlocutore non è certo il modo migliore di agire. Dopo esserti preparato stabilisci subito fino a che punto sei disposto a cedere o fin dove puoi alzare il tiro pur di raggiungere un accordo. Anche perché, per quanto possa essere importante, non può mai esserlo al punto da renderti disposto a tutto. Bisogna partire col presupposto che l’accordo può anche non essere raggiunto.
  3. POSSEDERE OTTIME CAPACITÀ DI ASCOLTO. E ciò vale sia nella fase preparatoria che nel corso della negoziazione. Nel primo caso ti servirà a non tralasciare dettagli importanti, nel secondo a orientarla in base alle reazioni del tuo target. Ascoltare è fondamentale a mantenere il focus sull’obiettivo che intendi raggiungere assecondando e controbattendo alle singole richieste del tuo interlocutore.
  4. SAPER BILANCIARE RAZIONALITÀ ED EMOTIVITÀ. Saprai bene che nel processo di negoziazione entrano in gioco diversi fattori riconducibili all’intelligenza razionale e a quella emotiva, sin dalla prima stretta di mano. Entrare in sintonia con il tuo interlocutore, essere empatico, gestire l’ansia, le provocazioni, intuire le intenzioni e la strategia negoziale di chi ti è di fronte, richiede un perfetto equilibrio fra “mente e cuore” e una solida abilità nel bilanciarli al meglio.
  5. COMUNICARE IN MODO CHIARO. Che non vuol dire essere necessariamente brutali o poco sensibili ma semplicemente diretti. La dialettica è importante nella gestione di una negoziazione di successo ma non bisogna mai confonderla con l’abuso di infrastrutture linguistiche che possono generare, appunto, solo confusione, fraintendimenti e inutili perdite di tempo. La chiarezza d’intenti è sempre la strada migliore da seguire e la comunicazione chiara, il modo migliore per esprimerla.

Questi sono i punti fondamentali da seguire in ogni trattativa che si intende mettere in atto dentro o fuori le mura della tua azienda.

Comprendi bene quanto delicati possano essere i singoli passaggi e quali abilità/competenze richiedano.

Non è affatto facile saper negoziare bene.

Non è per tutti ma tutti possono imparare a farlo, soprattutto tu che governi il timone di un’azienda e, praticamente, negozi ogni singolo giorno con chiunque ti ruoti intorno.

Ciò nonostante, mi preme aggiungere, dopo averti spaventato, che non sei solo.

Non ti ho illustrato tutto questo per dileguarmi subito dopo, anzi.

Certamente ti servirà un percorso preparatorio, soprattutto se con alcuni dei tuoi target (ad esempio i dipendenti) proprio non riesci a trattare, vedendoli scappare o crogiolarsi sulla propria sedia.

Beh, sappi che la CDQ Formazione è preparata anche a questo.

In base alle tue esigenze possiamo indirizzarti verso le migliori opportunità, messe a disposizione dalle istituzioni pubbliche, e delineare insieme una via che ti consenta di apprendere, nel dettaglio, tutte le migliori tecniche e strategie di negoziazione, in base al target e ai contesti di riferimento.

Fossi in te non attenderei molto, anche perché, come recita un noto cantante e doppiatore giapponese “non puoi interrompere i negoziati, è il modo più facile per scatenare una guerra!” e io aggiungo, gestirli male può essere persino più pericoloso.

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Sono certa che non te ne pentirai.

Sara Pellegrino – Direttrice CDQ Formazione

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